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                   2012年以來,在房產調控從緊、需求減弱的形勢下,家具行業開始呈現洗牌態勢。一些企業銷售下滑、利潤銳減,甚至陷入虧損狀態,減產、關店、裁員的消息層出不窮。某知名家具品牌家具總裁趙瑞海認為,家具行業正從過去的"幸福時光"進入到如今的"緊迫時刻",但真正的危機還未到來,只有一些頗具規模和名氣的大企業倒閉,才是家具行業的真正洗牌。

              緊迫狀況困擾家具業

              "這是一個幸福感指數很高的行業,但這一兩年的行業發展,已經到了'緊迫時刻'。"520日,在位于北京望京一個公園內的辦公樓里,從業20多年的某家具總裁如此評價他所在的家具行業。

              "某知名家具品牌2011年的銷售額增加了17%以上,算是一張很好的答卷,2012年頭幾個月也呈增長勢頭。"趙瑞海介紹說,為了保持銷售的增長,他日子過得很苦,幾乎是"疲于奔命","表面的經營指標是保住了,企業內部的壓力很大,品牌、服務、設計等方面都出現了透支現象"。在趙瑞??磥?,目前家具行業整體來說并不景氣,優秀的企業銷售有所增長并不困難,但成本的增加擠壓了利潤。"去年的利潤比前年多,但利潤比卻下降了2%-3%。"

              實際上,不僅某知名家具品牌,對于每一個家具企業來說,保銷售都是最近一年來的頭等大事。此前,龐大的市場需求使得家具行業百花齊放,不管有無品牌、不管產品檔次如何,都能從中分得一杯羹。但房產調控政策實施以來,家具行業受到很大影響,不僅一些小作坊被市場淘汰,連多年的品牌企業也在力求自保。同時,以前只管收租金的賣場也開始聯手品牌、經銷商一起變坐商為行商,挖掘消費潛力,以便和大家共渡難關。業內資深人士稱,目前經營虧損的企業不在少數,有的家居賣場里銷售排名前3名的品牌也不一定賺錢,大家都在""著。

              殺出重圍需練內功

              企業面臨的種種緊迫狀況,用趙瑞海的話講,屬于"受壓綜合征","就像人,只有感冒了,才知道自己還有鼻炎,還有其他的毛病"。企業經營不好,來自市場需求的減少只是一個引子,暴露出來的深層次體系問題才是企業"緊迫"的根本原因。"雖然大環境無法改變,但企業也并不是束手無策,修煉內功,做好自己,才能殺出重圍。"趙瑞海給某知名家具品牌定立了這樣的積極戰略。

              某知名家具品牌能夠實現逆市增長,正是修煉內功的結果。品牌依賴渠道進行擴張,但一般對于經銷商來說,只是做形象的規范和培訓,修煉內功第一招便是要增加渠道的穿透力,讓經銷商動起來。據趙瑞海介紹,除了基本的培訓外,某知名家具品牌還對經銷商提供管理支持、績效支持、營銷支持等一系列落地服務,扶持經銷商將系統運營得更為有效。

              渠道的穿透離不開內部的支撐,修煉內功第二招要做的便是增加內部活力。通過觀念轉變、流程再造、績效規劃、充分放權等措施,改變原來固有的形態,來支撐渠道穿透力的運作。"某知名家具品牌從去年到今年一直在做這項基礎工作,目前已經有100多名員工深入到700多個終端去。"趙瑞海說。不管是增強渠道還是改善內部管理,好的產品才是王道,增加研發投入是某知名家具品牌修煉內功的第三招。某知名家具品牌新推出的中式系列以及B8定制家具不僅"有市場競爭力,而且附加值也不錯"。

              除了修煉內功,在營銷上也需要不斷創新去適應市場環境的變化。在客流量一定的前提下,可以在客戶的黏性和附加值上做加法。比如,某知名家具品牌的導購以前只是賣貨,現在則入戶為客戶做設計規劃,利用專業知識幫助客戶做整體搭配,成為真正的家具顧問。"導購不僅要具備家具類的知識,對地板、建材類也要了解,這樣才能提供有價值的資訊。"

              洗牌將使大品牌出局

              家具行業受房產政策影響的跡象已經不是星星之火,加上匯率上升、成本上漲等不利因素,唱衰的論調已經不是一天兩天。"緊迫不是今天活不下去,而是看不到明天的方向,心里沒底兒。"趙瑞海說,"行業瘦身的拐點還在積累,但形勢若還不好,明年就不僅是經銷商關店,而且會有工廠倒閉"。

              家具行業過剩的制造產能和過剩的渠道,這是賣場、經銷商、品牌都心知肚明的。富士家具董事長張照華認為,2012年是家具行業的洗牌期,首先洗掉一批經銷商,然后洗掉一批賣場,最后是洗掉一批工廠。這個洗牌的過程,正是行業進步的過程。趙瑞海更認為,只有具有一定規模、一定名氣的大企業倒閉了,才算真正的洗牌。"這個拐點,可能到明年春節時就會顯現。"

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